企业客户不好忽悠，是一个老生常谈的问题。企业客户会在购买之前自己收集信息、体验产品，更理性也更抠门，让你很难占到信息不对称的便宜。销售更难忽悠了，却给了内容营销机会。踏踏实实包装你的产品和解决方案，然后在各个平台传播，客户会看到的。
中文互联网的流量是割裂的，各个平台之间内容并不互通。客户顺着“酒香”走过深深的巷子，看到你的官网。是蓬门筚户，还是别有洞天，将会左右客户对你的印象，进而影响最终的转化行为。
那么，如何做好你的官网？本文将以 SaaS 企业的官网结构、作用以及优先级切入，介绍如何有效进行官网推广并促进用户留资。
一、官网整体布局
SaaS 企业官网一般包含产品介绍、价格体系、客户案例、解决方案以及贯彻整个官网的留资流程这 5 个部分。
而这 5 部分组成了一句话：我们的产品是什么，能解决这些问题。这有解决方案，很多大牌公司已经在用了，你赶紧来用。
在整个过程中，我们要提供诸多入口促进用户留资，并确保后续的跟进和服务。
- 产品介绍：通过一句话或者一小段话介绍产品，突出核心价值。目的在于让客户快速了解核心价值，抓住客户需求。并激发客户的求知欲，再展开介绍核心功能；这部分也是官网布局的核心部分，必不可少。
- 价格体系：主要是介绍公司产品的收费方式和产品不同版本的收费情况（具体要根据产品形态来介绍）。目的是让客户能够对产品资费有一定了解。有些情况不放价格，希望客户能够提交信息进行咨询，给销售商务谈判保留余地。
- 客户案例：需要真实的客户案例进行支持，具体客户案例内容从哪方面入手可以参考《实操指南 | ToB「客户案例」怎么写？》。目的当然是让客户能够看到活生生的案例，为解决方案和产品介绍提供例证。一般企业都会展示行业标杆客户，用于品牌背书。但是中小企业没有大客户案例也不要紧，深度案例也会有很好的效果。
- 解决方案：解决方案可以从场景/行业/角色等多维度进行讲解。解决方案的目的是让客户在没有试用产品前，就建立一定程度的认知。解决方案难度较高，需要售前、销售以及市场多方输入，小公司创始人亲自操刀也是常有的事情。
- 公司相关：这部分就不多讲了，每个公司的做法都不一样，其实就是公司秀肌肉的地方，一定程度上能够提升客户好感。
- 留资流程：一个好的留资流程能够让客户顺其自然地提交信息。留资是整个官网的核心。
接下举几个笔者认为做的很不错的官网，这些官网的结构与前文介绍类似：
二、官网推广获客全流程
在介绍如何有效进行官网推广并促进用户留资前，我们来思考一下用户与官网的交互过程。哪些触点可以去做推广，哪些触点可以收集线索。
SaaS 企业官网推广获客全流程图：
三、发现官网
如何让客户发现官网，对应在市场工作里就是如何有效推广官网？
重点在SEM、SEO、内容传播这三个部分：
（1）对于 SaaS 企业而言，你需要一个SEM／SEO 专员或者一个靠谱的供应商，帮助你在关键词+覆盖面+时间段+日消耗量+关键词价格等方面提供专业的建议。再加上自己对各环节的持续优化，实现对线索从推广到销售团队最终转化率的把控，优化 ROI 达到公司的预期范围。这里就不展开讲了，大家可以去专门了解 SEM 相关内容。
（2）SEO 需要做好调查，选择合适的要害词，然后根据这些词做原创文章的内容（也可以做为内容进行传播），以及描绘扩展，做好内外链也尤为重要。放心交给专业的人，只要关注 SEO 的三个核心指标就行（流量、转化率、线索量）。
（3）内容传播：内容传播需要配合 SEO 进行，根据要害词去创造出内容，并持续在公司产品相关行业排名靠前的几大网站、论坛等渠道发布优质内容，通过持续传播而为官网带来流量。
四、进入官网
当客户进入到官网后，我们就应该考虑如何高效收集客户线索？线索收集是贯穿交互过程的。
官网需要进行清晰且有层次感的规划，让客户层层深入，逐步了解产品全貌，并产生留资行为。
通常情况下有三种方式进行线索收集：
- 右上角明显的注册和登录入口；
- 在介绍旁边就会有注册入口；
- 客服的浮窗。
五、了解产品
产品是 SaaS 企业的核心，由于 SaaS 产品逻辑复杂，如何将“产品介绍+价格体系+客户案例+解决方案“这些内容一环扣一环展现非常有挑战。最重要的是通过产品介绍打动客户，促进客户深入了解并注册、试用或咨询。
客户一般会从产品介绍-客户案例-解决方案-价格体系这个顺序去了解，评估产品和自身需求的匹配程度。如果可以，还会去注意哪些企业在用（客户案例）或是看一下我应该怎么用（解决方案），最后看价格是不是在预算范围内。客户了解得越深入，这条线索的购买意愿也会更强。
在这个环节也会持续的穿插 CTA 按钮，或者通过一些优惠政策引导留资。
六、用户留资
留资可能会发生在上述任何一个过程，不同浏览深度的用户忠诚度会有差别，因为他们的认知阶段不同。
借由数据监测用户行为，我们在线索培育阶段也将更有针对性。前面进来的用户可能依旧会有很多疑问向你确认，需要挖掘用户需求；而看到价格进来的人，更多是已经明白你能够满足他们的绝大多数需求了，更多的是进来和你做需求的确认和讨论价格。
七、客户跟进和持续优化
客户跟进阶段就进入了线索培育的范畴，有兴趣可以看我之前的文章《打破 ToB 用户增长困境（1）改变增长思维》。
以上就是客户在官网的整个交互过程，每个环节都会影响客户的转化效果。第一步完成官网的整体搭建，后续应该持续优化，提升各个环节的转化率，包括：
- 根据数据情况持续优化官网注册流程；
- 搭建线索培育体系；
- 保证内容持续输出，并对官网内容持续优化（配合SEO）；
- 让数据贯穿整个推广和跟进环节，找到哪个环节需要优化，做到数据溯源和数据标签化；
- 借助自动化营销工具，提升跟进效果。
好了，以上就是全部关于如何做好 SaaS 企业官网的内容，后续《 SaaS 企业推广获客全攻略》还会从其他要点切入，进行深入介绍，欢迎持续关注或者在评论区讨论。
#专栏作家#
袁林，人人都是产品经理专栏作家。分享SaaS运营和企业管理／协作／办公的相关知识。
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