编者按：本文来自微信公众号“动脉网”（ID：vcbeat），作者高道龙；36氪经授权发布。
口腔SaaS并不是一项新事物，已经被不少诊所使用，资本方青睐。
其中非常惹眼的是2016年，领健信息A轮与A+轮融资额共计超过7000万人民币，茄子口腔云也凭借“免费SaaS”的模式，在市场上独树一帜。虽然SaaS在线下跑马圈地拿诊所，扩张发展，一个不争的事实是，目前诊所更多使用的还是本地版按需定制的口腔软件。
本地版的口腔诊所软件，如轻松牙医、小蜜蜂口腔软件、大川口腔、艾坚口腔管理软件等，在国内，发展非常早了，有些已经超过10年历史。这么长的时间里，已经积累相当多的诊所用户、数据和使用习惯，即使有些诊所开始使用SaaS软件，连接到云端，但是依然会保留本地的软件。
作为目前市面上最大的传统口腔软件，轻松牙医，创建于1999年，使用的医院和诊所达几万家，几乎与拜博、瑞尔等大型的品牌口腔连锁同时期成立。
公开资料显示，其客户包括北京市口腔医院、佳美集团全国连锁、永康口腔全国连锁、成都亚非口腔连锁、北京爱雅仕口腔连锁、北京固瑞齿科连锁（SDM集团）、北京军区总院等。
很显然，不管是大型品牌口腔连锁、口腔医院或者中小型诊所，依然大范围在使用本地版软件。那么，作为劲敌，口腔SaaS目前在市场上的表现究竟如何，动脉网采访了领健信息创始人吴志家和茄子口腔云创始人崔伟，聊一聊2017年口腔SaaS领域会有哪些变化，以求窥知一二。
SaaS与传统软件区别是什么？
软件即服务SaaS（Software-as-a-Service）模式，随着互联网技术的高速发展和应用软件的日渐成熟，已经成为一种新型的软件运营模式。
动脉网了解到，在国外，SaaS正在渗透到软件应用的各个方面，开始成为主流，如以SaaS模式CRM取得巨大成功的全球SaaS模式创始者和领导者Salesforce，誓言要干掉传统的企业软件巨头Oracle。
与传统软件相比，SaaS软件技术架构与传统软件相比有很大差别，不再是用户向软件开发商定制软件或进行二次开发，而是软件提供商将应用软件部署在自己的服务器上，并通过互联网提供在线软件服务。
这样一来，软件提供商负责搭建一切网络设备、软硬件运作平台等基础设施，并进行后期维护。企业用户根据实际需要通过Internet向软件提供商订购所需要的应用软件服务，一般按照订购服务的多少和时间长短，以及用户数给提供商支付费用。
很显然，SaaS模式下通过租用服务的方式，用户不需再定制软件、购买硬件、建设机房、招聘IT维护人员就可以按需使用软件，也不需要用户关心软件后期的维护，只要连上网就可以享受软件商提供的服务。
在费用上，不需要一次性支付很大一笔软件定制费，只需支付很少一点租用费用就可以使用软件，风险非常低，后期使用时，如果软件不适合公司管理模式可以停止续租。尤其适合于资金缺乏的中小企业，在口腔领域，也就是中小型的诊所。
至于SaaS为什么能够颠覆传统软件，并且适用于口腔诊所？领健信息吴志家表示：“SaaS摒弃了传统软件的开发模式与交互模式，部署要更快，软件的升级也更加方便，不需要安装，免了一些维护费和管理费，也不需要企业去购买服务器。最关键的是，在移动互联时代，能够让诊所老板和医生随时随地访问诊所信息，利用碎片化时间，管理患者和诊所，大势所趋。”
茄子口腔云崔伟同样告诉记者两点原因：
-
第一是技术，云计算、大数据，还有基于人工智能的机器学习普遍进步，推动了SaaS的模式成熟，被诊所使用，尤其是中小诊所使用。
-
第二，其实市场决定的。中小诊所需要使用一个安全快捷、低成本提高效率的工具，能够实现在线7×24小时可用，在任何地点，通过任何终端，都可以提取数据，进行工作，让工作流得到最大化的效率提高，甚至会超过大型的连锁口腔。
随着医生自由执业政策的逐渐开放，目前的市场趋势是单体诊所的数量增长，远远大于大型连锁门店的扩张。技术和需求双驱动，催生了SaaS成熟和爆发。但是更替不是一蹴而就的，还需经历一个缓慢的过程。
中小型口腔诊所盈利压力，比大型品牌连锁小
除了数量上不同之外，中小型的单体诊所，相对来说盈利压力更小，大型的全国口腔连锁，重资产模式，面临多方的压力。
牙椅及配套设备、全景X线机及CT机等基本设备、必须耗材药品、房租成本、线上品牌运营、医生工资成本等，皆是不可承受之重。除此之外，医生流失、运营管理效率低、获客成本高等也对大型口腔连锁的盈利提出挑战。
2017年年初，运营11个月的大型单体奥克斯口腔诊所倒闭了，记者粗测其成本，3030平方米营业面积，北京朝阳区东三环，每月租金及物业支出高达100万元，光医生成本，每月固定人员支出预计28万左右，仅这两项，每月的固定成本就128万元。
回溯创立之初，奥克斯集团可是预计3-5年内投资30亿元，通过并购、新建等方式逐步在全国建立30-50家门诊的口腔产业布局，成为中国一流的口腔连锁机构。野心之大，其实正是目前但凡有点争夺血性的口腔连锁，大肆扩张的缩影。
作为市场化程度很高的口腔诊所，医疗风险相对低，确实也是民营资本最为活跃的领域之一。2014年7月，拜博口腔获得联想控股10亿元投资，此后两年时间，其门店从75家扩张到接近200家。2016年8月，欢乐口腔完成华泰医疗产业基金领投的3.5亿元A轮融资，提出扩张至百家门店的目标。2017年3月，马泷齿科中国公司完成1.1亿人民币C轮融资，布局口腔全产业链。佳美口腔的扩张和合并收购，更是惊人的飞驰速度。
通过专业连锁的方式快速复制，开店，盈余，再开店，成为很多扩张的既定模式。不过，大肆扩张的背后，暗藏风险。
高质量牙医的缺失，管理效率低下，获客成本高，没有竞争力，很容易出现资金断裂的情况。这时候，独立的诊所或者小型区域连锁是最经济的状态。在同一个城市布局高密度的门店，远好于在不同城市低密度的扩张。
因为口腔诊所，最大的固定成本都在店里面，最有效率的方式是扩大这个店的患者数量，而不是把店开到全国或者世界各地，大型的连锁并不具备规模优势。除非又有新的技术升级带来的行业格局变化，成本结构会发生很大的改变，它才有机会更好的把这些固定成本，分摊在一个更为广阔的区域。
SaaS软件进入大型品牌口腔连锁，难点在哪?
对于口腔连锁来说，口腔SaaS显然就是一种新技术或模式升级。但是目前来看，大型品牌口腔连锁使用率依然不高。
至于原因，茄子口腔云崔伟告诉记者，其实要追溯到这些连锁诞生的那段时期，也就是2000年开始猛烈扩张之季，当时是没有SaaS技术和云端化的概念，但是有一些信息化的手段，比如来自大医院HIS系统，进行改造，成为适用于它们那套管理体系。
“其实大型品牌口腔连锁是最早接触到信息化管理，然后通过改良，迭代，进行系统化管理，但是迭代速度是比较慢的。这套体系，随着诊所内部运作的成熟，无论是扩张还是并购，其实能够支撑的数量是有限的，一百多家够了，不可能达到上千上万家规模。这样的话，在连锁诊所的局域内，效率和匹配度会越来越高，而且会越来越封闭，且不兼容其他品牌的门店。这种开放性肯定是弱的。”崔伟表示。
一方面是庞大的门店体量下，自家口腔软件越来越适应运行良久的管理体系，门店所有的需求、个性化都能体现，开放意味着重新形成一个标准，要么适应其他家系统，或者专门定制新的系统，难度很大。
另一方面，营收压力不断增大背景下，大型品牌口腔连锁首先想到的是不断的扩张，马不停蹄，从一线城市往二三线走，这是基于它本身的模式决定的。
动脉网了解到，创办一家中等规模口腔诊所的投入大概在200-500万人民币，不便宜，也不算贵。固定成本主要投入在牌照申办、设备购买、装修、以及一开始的运营现金流。人员构成最简配可以只有医生一个人，最复杂的时候也就是五六个医生，十几个的护士，以及若干前台行政和市场人员。
但是对于口腔行业的患者来说，熟悉一家门店和医生以后，更换其他门店的可能性非常小。同时，牙科医生不像别的医生，基本一个人可以搞定患者嘴里所有的疾病，很少有必要和其他医生联合治疗。
换句话说，门店与门店之间没有可以分享的固定成本，做成连锁的意义不大，这个行业自然会呈现比较碎片的状态。
参照 U.S. Census Bureau,Statistics of U.S. Businesses统计的美国2002年到2012年口腔诊所数据。
虽然美国口腔门诊市场还是小型的单一门诊占主体，但是这10年，美国市场的大型连锁的增长速度，远远超过市场的平均增长：不仅大型连锁机构的数量增加了，而且每家机构拥有的门店数量也更多了。其中一个重要的因素就是技术的进步带来的管理半径的增加。
在互联网（2002年之前）技术大规模应用以前，很多职能根本没办法实现集中化。比如，当所有的预约和财务都是用手写记录的时候，财务的集中化很难实现；当能够用电脑管理所有客户的数据以前，集中的呼叫中心也无法实现。
2002-2012的10年当中，诊所管理软件经历了单机版，多机版，到现在的云端。正是这些技术的进步，使得集中管理多家诊所成为可能。所以，如果从一个历史发展趋势看，SaaS取代传统软件，趋势不可逆，也是未来门店扩张的必经之路。
精细化管理，口腔SaaS要做完全的云端化
“我想特别澄清一点，SaaS是无需安装的一种软件交互形态，能够实现一处输入，多终端呈现，实时得到信息的交互。有一些口腔管理软件，其实需要在网站下载，安装，根本不是SaaS。”领健信息创始人吴志家一直在跟记者强调SaaS的根本形态。
吴志家也非常赞同，大型连锁都已经觉醒于采用SaaS模式趋势。记者了解到，领健信息e看牙口腔SaaS管理软件，目前是以民营口腔医疗机构为主，尤其是一些中高端的客户群体。为什么会采取如此定位，吴志家分享了几个原因：
第一，就是中高端民营口腔诊所，对于临床管理和运营的需求，非常强烈。领健信息签约的北京瑞城口腔医院，就是一家著名的二级口腔医院。
传统的软件，很难满足医生多点执业，以及临床和管理的一些需求。口腔行业市场化程度高，要想做连锁，尤其是小型的高端的民营口腔诊所，对精细化管理，需要一个很好的数据支撑，传统软件基于cs架构对跨区域支持不足，在普遍的移动办公和多点执业形势下，天然有劣势。
第二，大型连锁机构，它有统一的品牌意识，除了临床诊疗的规范化要求以外，对连锁的管理，会员的体系、双向转诊、门诊管理、运营效率、供应链等，诉求会更多。目前看到的所有大型的连锁，或多或少存在一些问题，用了不同的一些软件来管理不同的门诊，信息化不够统一。
第三、e看牙口腔SaaS，团队借鉴了美国移动医疗SaaS的基础之上，结合国内口腔行业特点，在技术架构、工作流引擎、规则引擎等各方面做了很大改进。
除了注重流程的优化和数据的利用，同时也把临床管理和运营数据，得到了很好的战略释放，能够帮助大型连锁提高工作效率，增强医患沟通，辅助临床和精细化管理和运营。欢乐口腔在比较了多款口腔管理软件之后，开始使用领健的e看牙系统。
在目前本地化软件和SaaS共存的阶段，茄子口腔云坚持完全的云端化，没有本地版，在行业中开了先河。
崔伟表示：“有些软件企业，是本地版和云端版共用，这是很有问题的，后期迭代、维护的成本非常高，而且数据不能同步的，或者说是这种同步不是实时同步，那么在大数据、云端化，甚至以后人工智能协同利用上，价值是会大大缩损的。”
民营口腔10万家，口腔SaaS如何做到标准化？
从专业角度来说，云端化的SaaS提供的是标准化的服务，要提高效率，就是要建立一个相对标准化的流程。茄子口腔云崔伟告诉记者一个统计数据，目前国内有10万家民营口腔，大小不一，服务要求也不一，那么口腔SaaS如何做到标准化服务呢？
崔伟冷静分析道：“与其说是我们把中小诊所当做目标，倒不如说是我们刚好切入诊所的需求。当然，每个诊所的需求有一定的特点，并不是每个诊所，我们都会做定制，定制是本地版的服务，云端化首先是要标准化的流程。根据用户的反馈，迭代以后，基于数据来提供服务。比如单体店和小型连锁店，有多账户的管理和单账户的管理需求，是不一样的，所以并不是每一个小的个性需求都能满足，SaaS还没到这个程度，目前一般会按照诊所规模和服务种类，进行个性化匹配。”
10万家民营诊所，从规模来说，茄子口腔云大致将其分为三类：
第一类，1-3张牙椅，比较小，大概5万家，它们有的可能还没有用过本地版的软件，甚至有些都是用纸和笔写的，直接就被训练和教育，开始使用SaaS，提供基础的SaaS流程即可。
第二类，差不多3-8张牙椅，3-4万家，从单体角度来说，有的甚至不比连锁的大型店盈利差，尤其在二三线城市，非常有活跃度。也是茄子口腔云着力要攻下的门店。
牙椅数量越多，说明生意越好，很多已经开展种植牙，正畸等高回报的治疗项目，基础的SaaS服务肯定满足不了，那么根据这些服务类型，茄子口腔云会进行个性化升级，形成更具特色或者更多功能的新标准化的服务。
第三类，也就是5000-1万家大型品牌连锁，目前并不是茄子口腔云的服务对象。“暂时我们不碰大型品牌连锁，因为它们最早接触的信息化管理系统，根据改良的医院HIS体系，形成了一套适应自己的管理体系。不过，它们以后是不是要融入SaaS体系中，我看也只是时间问题。”崔伟说。
其实，标准化的问题，这是所有SaaS企业都需要面临的一个难题。领健信息是如何考虑的？
吴志家告诉动脉网记者，从SaaS本身角度来讲：
-
第一，要求能够满足不同区域客户的需求，在网络安全、数据安全等方面得有足够的投入
-
第二，因为SaaS模式还要满足不同规模高端、中端、低端客户的需求，这就要求它的技术架构设计，非常灵活，可扩展性非常强
-
第三，领健信息在门诊管理部分，有一个特点，就是支持连锁管理，适应中国直营、加盟等多种复杂混合连锁模式
因此，为了满足不同层次客户的需求，领健信息除了技术架构优势，为高中低端诊所的业务流程，做灵活的配置以外，在数据的利用上，还提供了一些丰富的数据报表和数据挖掘的功能。当然，这也对存储安全性，数据传输安全性，提出了更高的要求。
正是因为面临这些实际的业务挑战，因此领健信息在选择客户的时候，也会筛选掉一部分，选择诊所方面也有一个标准的。
”在诊所的选择上，我们2017年还是倾向于中高端的诊所，2018-2019年，可能慢慢的下沉，从中高端到低端，这么一个趋势。”吴志家表示。
口腔SaaS到底该免费，还是收费？
从Salesforce 2016年年报看出，收入主要集中于销售云和服务云两部分。销售云主要使公司能够存储数据，监控潜在客户和进度，预测机会，通过数据分析获得洞察力，并且打通PC端和移动端。
服务云使公司能够提供更智能，更快速，更个性化的客户服务和支持。盈利核心，在于付费订阅，通过数据的挖掘利用，获取相关的专业服务。
领健信息吴志家表示，从2016年的3月份开始推广，一年时间，现在e看牙有5000多家中高端客户，e看牙是收费的，目前分了三个版本：
-
专业版，适用于1-3个牙椅规模的诊所
-
企业版，适合4个牙椅以上口腔门诊部
-
旗舰版，适用大型的连锁诊所，包括直营或者加盟
不同的版本，收费不同。因为走得是收费模式，领健信息一直推崇价值销售，看重产品的功能和用户体验。因此在口碑营销方面，是领健信息很重要的一个营销方式。除此之外，领健信息也采用了一些线下地推的方式，类似直销的模式来推广。
茄子口腔云，坚持的是免费策略。崔伟表示：“坦率说，虽然相比一年多前，客户已经不会觉得云端不安全，SaaS已经过了蛮荒的时期，但还处在规模竞争的阶段。从商业模式来说，不免费，怎么能大规模的扩张，对于10万家民营口腔，第一阶段目标应该要达到5万左右，才能够在规模上获得安全。目前，茄子口腔云的数据是超过27700家，依然没有形成绝对优势的地位。”
可以看出，茄子口腔云从中小诊所入手，帮助它们提高效率，而且还低成本，容易上手，任何时间任何地点都能看，恰好切准了急需标准化系统工具的小诊所需求。
当然，扩张的过程，也离不开资本的持续助力。当规模完成累计之后，通过后期的收费数据产品更好地服务客户，未来大型的诊所，崔伟表示也是茄子口腔云的目标。
一言以蔽之，在非常热门的口腔消费领域，SaaS 企业都看准线下的诊所，纷纷开放自己的API接口，让企业客户能更方便快速的使用，竞争级别不断提升。但是诊所用户是否真的愿意去掏钱购买产品，关键还在于SaaS产品能否让其生产效率真正获得提升。
2017年，口腔SaaS的盈利探讨
如果试着给目前口腔SaaS软件分类的话，大概可以分成两类，一类就是比较轻量级的SaaS，偏向于CRM营销。另外一类就是全流程的。
在商业模式探索上，领健信息吴志家表示，正在做牙科保险尝试，最近和众安保险，推出了一款儿童齿科保险，未来也会涉及一些SaaS+耗材和SaaS+交易的模式探索。至于目前火热的供应链金融，并没有涉及。
“对于一家创业公司来说，还是需要专注，才能把事情做透、做精。通过我们的SaaS推广，达到一定市场占有率以后，牙科保险和SaaS+交易模式自然能够打通，到时候，简单的生意会变成一种可复制和盈利的商业模式。”
茄子口腔云也在商业模式上做了一些探索。崔伟说“实际上，从2016年，当诊所超过1万家以后，已经开始在做有目标的商业模式探讨，或者说试错，基于让诊所要挣钱的大方向。”
记者了解到，茄子口腔云目前在做口腔扫描仪器的连接，探索连接加工厂模式，相对于传统的模具，标准化程度高，误差率比较小，改变了用户体验。
在基于微信的微营销方面，就是诊所与客户互动，也做了探索。茄子口腔云还跟国外著名的保险公司进行合作，搭建理赔体系“茄子保”。在金融分期方面，“金茄子”已经成为在口腔中分期品牌了，营业已经超过半年时间。
“盈利模式是怎么探索出来的呢？它是基于一定规模下，茄子口腔云平台所沉淀出的大量数据，在合规情况下，后期进行建模，数据提炼分析，比如跟大型的国外保险公司搭建理赔体系，这不是一般的资源能决定的。我们也正在探索安茄风控支持体系。这些需要时间，目的是让原来的消费能力更强，产生增量，诊所才能更挣钱。”
另外一个趋势是，从口腔诊所用户角度出发，希望能在一个SaaS应用上获得更多的服务，SaaS未来的发展一定是智能化的，且IaaS和PaaS融合加剧，创业者进入SaaS领域的门槛和试错成本将会越来越低，开发出功能更强大，体验更好的SaaS产品将不再困难。
目前来看，大数据与企业级SaaS的融合得最为深入，人工智能，尤其是深度学习，为当前的显性趋势。正如茄子口腔云崔伟说得那样：“基于庞大的数据，在提供良好用户体验的同时，不断产生新的应用工具，如金融分期、风控体系等，来指引产品不断的迭代，宗旨就是让诊所挣更多的钱。”
一个商业模式能够成功，一定是经济、技术等各种因素综合促成，SaaS的企业服务，在美国，10年前就做得很好，前车可鉴，极致的产品和优质的服务，始终是市面上SaaS从业者脱颖而出的关键。
备注：文中数据均由采访对象提供并确认，或公开检索渠道获取。
扩展阅读:
全球SaaS战争之欧洲觉醒：能否占据一席之地？
为口腔与医美诊所提供一站式信息化解决方案，「领健」获1亿元人民币B轮融资
700亿美元规模的欧洲牙科市场解读，6种方式让诊所成功扩张
参考资料：
链接1，链接2，链接3，链接4，链接5
6.美国牙科系列调研之二：个体VS连锁，美国牙科未来鹿死谁手？
7.民营口腔缺乏全国性知名品牌，连锁化成为趋势
8.SaaS下半场：3大趋势、2个机遇和4种挑战
作者高道龙，微信lylonexiaohuhu，添加时请注明：姓名-公司-职位。
