编者按：本文来自微信公众号“光速创投”（ID：lightspeedchina），36氪经授权发布。
光速中国创始合伙人韩彦推荐：
昨晚，Slack上市了，收盘市值194.84亿美元; 就在两个月之前，ZOOM也在美国漂亮上市，最新市值283亿美元；这两个最新成功的美国SaaS公司上市无疑给全球SaaS创业者点亮了一盏灯。
记得10年前，光速中国开始关注中国SaaS, 当时的中国SaaS企业寥寥无几，但是到了今天，我们已经很兴奋的发现，光速中国在过去十年里早期布局的几家SaaS型企业大多发展都很棒。他们是e成(Ifchange)、直客通、喔趣科技、来也科技、再惠、互道(NextTao)、亿方云等。
在美国，光速也投资了AppDynamic(Cisco收购)、MuleSoft(NYSE:Mule)、BetterUp等SaaS企业。我们大胆判断，2020年会是中国SaaS企业发展的元年，会有若干家中国SaaS企业达到上市规模，拔得头筹，开启发展新篇章。
怎样的SaaS企业是优秀的？在这里，我们特别推荐一篇介绍顶级VC关注的SaaS运营指标的文章，供中国的SaaS创业者参考，感谢作者Point Nine的Element Vouillon。
《在你融资前，必须了解的6个SaaS企业运营指标》
大多数SaaS领域的投资人在快速评估SaaS公司的基本面时往往采用类似的判断逻辑与标准，所以如果创业者在融资之前就对这些有全面了解，那将会非常有益。
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这些框架指标主要适用于在VC的立场来“理解“SaaS。即便你的公司没有达到这些标准，这也并不意味着你也无法建立一个极强的SaaS业务体系，或你的融资必须要建立在这些标准之上。
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在创业早期阶段，你的业务数据可能会每个月都在波动变化，一旦你确定第一个适合您的产品方向，在LTV，客户流失或CAC等数据上，则有可能需要数月/年才可能稳定下来。因此，当你真正处于创业早期阶段时，在考量业务线涉及的各种比率时，也需要要非常谨慎，要动态发展的看待情况。
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如果你想更好地根据你的公司阶段了解需要提高什么指标，我建议你阅读Christoph的SaaS方向的blog。
以下是VC机构中常用的6个判断框架与基准。
01、关于收入增长：T2D3框架
图表中100万仅作为数值举例，这并不代表一家公司在第一年结束时需要达到100万美元的ARR。而是以$ 1M ARR作为T2D3框架的起点。一些公司发现他们的PM Fit（产品-市场匹配）比其他公司更快。
在涉及收入增长方面，T2D3框架可能是关注SaaS领域的VC投资人最常用的方式。T2D3基于公司年底的ARR，代表“三倍，三倍，双倍，双倍，双倍”的增长。
该框架背后的基本原理是呈现如何在6-7年内将收入从100万美元–200万美元增加到约1亿美元ARR（这也是一家飞速发展的SaaS公司需要实现的目标）。
显而易见的是，绝大多数SaaS初创公司可能永远不会达到这种增长水平，这是非常合理的。但要作为一家SaaS企业的创业者需要知道，如果你和一家“传统的”的看SaaS赛道的VC投资人交流过，他们非常可能会问自己：“这家公司是否具有T2D3的潜力？”。
Bessemer分享的收入增长的判断指标：
摘自Bessemer
02、收入增长效率：SaaS Quick Ratio
对你的公司来说，收入的快速增长是很好的事情。但SaaS行业的大多数人都非常清楚，即使是对于发展最快的公司，高流失率和用户增量乏力这两大杀手也是致命的。如果你的公司快速成长但却无法持续留住客户，那么扩展规模将变得非常复杂和难以实现。
这时就是SaaS Quick Ratio派上用场的时间点了。
SaaS Quick Ratio = (New MRR + ExpansionMRR) / (Churned MRR + Contraction MRR)
图片来自Chartmogul的分享
一家SaaS Quick Ratio数值优于4的SaaS公司会在VC眼中备受关注，如果数值在2到4之间，被关注度会稍微减少但仍然在考虑范围内，而一家公司如果在2以下，那VC则不会对其感兴趣了。
03、LTV/ CAC比率
另一个常用的比率数值是LTV / CAC。LTV代表生命周期总价值，CAC表示用户获取成本。VC投资人通常希望企业从客户里获得的回报至少要3倍于获取成本（这是最低限度）。
摘自David Skok的分享
而正如你在下图中所看到的，此比率的大小受很多因素影响，例如销售和营销效率以及你用户留存的能力（受你产品质量和客户服务的影响）。
因此，有很多方法可以优化这个数值，只看所谓的“最终数字”并不能帮助你做直接判断，而要多分析里面可优化的各方面做得如何，例如下图：
摘自David Skok的分享
还值得一提的是Bessemer分享过的关于CAC回报时间的内容：
摘自Bessemer
04、流失指标
流失情况是互联网上涵盖和分析SaaS赛道最多的指标之一，所以我不会在这里详细介绍，可以通过Tomasz Tunguz分享过这个表来了解下：
Tomasz Tunguz：月度/年度客户流失指标
针对细分领域的企业，可能你的要求会更高，并且预计每月客户流失率为0-0.5％（你有可能通常衡率量企业年度客户流失率而非月度流失情况）。
05、40％法则
这个是我个人不会使用的标准，但是它可能对衡量和判定后期公司有所帮助：
摘自Brad Feld:
“40％法则是你的增长率+你的利润应该加起来达到40％。因此，如果你的增长率为20％，那么你必须达到20％的利润水平。如果你的增长率为40％，那么您只能获得0％的利润。如果您的增长率为50％，则可能会损失10％。如果你的表现比40％更好，那就太棒了。“
06、与产品相关的指标的情况如何？
据我所知，因为SaaS产品的广泛性和多样性，还没有一种单一指标可以被广泛接受作为评价与产品关联的基准与框架。类似Slack这样的通信工具对于日常活跃用户的关注要占很高比例，而像Sqreen这样的安全监控工具则不需要（它的作用是保证安全，并在真正重要的时刻起作用）。
正如Mamoon在他的SaaS Tr演讲中解释的那样，最重要的是找到你的“北极星”：
要完成有关产品指标的部分，当你开始融资时，您可能无法避免要发给投资人你的用户留存cohort数字以及每日/每周/每月活跃用户数。
