编者按：融资演讲是公司获得融资的重要途径，融资演讲的 PPT 上的内容也是让投资人了解创业公司的主要内容。融资演讲PPT 中到底要包括哪些内容呢？对 SaaS 公司来说，PPT 里需要包含哪些重要的指标呢？
Mixpanel 公司曾获得了 6500万美元融资，公司估值 8.65亿美元，2014年，Mixpanel 的联合创始人 Suhail Doshi 做出了大胆的决定，公开了他们的融资演讲 PPT。
在对这一行为的评论中，我最喜欢下面这句：
“融资演讲幻灯片没什么特别之处，特别的是这家公司。”
当然，任何一轮公司融资的秘密都是一下这些： 公司产品解决问题的范围，产品与市场匹配，当然还有团队的执行能力。
但是融资演讲 PPT 呢？一次成功的融资演讲总是有独特之处，特别是因为它通常是一次简单地描绘公司的机会，一种打动投资人的方式。 即使你的公司有不可言说的秘方，你的融资 PPT 也必须通过其他关键的业务指标或其他方式来展现公司的情况。
作为一名资深SaaS公司营销人员，一直有兴趣探索融资演讲 PPT 的模式。在这篇文章中，我深入挖掘了几家接触创业公司的指标和KPI。（我的要点总结在文末）
以下是我从8个不同融资演讲中（按时间倒序排列）挑选的最重要的几页，以及我对于他们重要指标的观点。
Front App（A轮，1000万美元，2016年）- frontapp.com
第八页：持续有机的增长
指标
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公司数
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月经常性收入MRR（MRR在过去12个月中增长了5.4倍）
第九页：低流失率
指标：
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用户流失率%
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MRR流失率%
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净MRR流失率%
第十二页：获客渠道
指标
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来自自然增长线索%
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每月有效demo展示数量
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demo使用后转化率%
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客户经理带来的收入
第十三页：登陆再拓展策略
指标
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MRR每月开始到月末的留存%
幻灯片第十四页：已经取得了资本效率
指标
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为了取得目前的ARR在过去18个月花费的资金
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每月的支出
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预计需要多少个月达到盈利状态
第十八页：预测
指标
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开支 vs 收入
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ARR
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员工人数
Pendo (B轮，2000万美元，2016年) – pendo.io
幻灯片第二页: 概况
指标
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季度末ARR
幻灯片第九页：用户参与度
指标
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不同角色的使用情况
第十五页：净新增ARR
指标
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净新增ARR，流失，过去两年的扩展情况
幻灯片第十六页：销售目标完成情况
指标
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销售量 vs 销售目标
幻灯片第十七页：分组分析趋势
指标
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分组分析
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ARR分组
幻灯片第十八页：平均每位新用户贡献收入增长情况
指标
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每季度平均每位新用户贡献收入
第十九页：迈向企业级大客户市场
指标
客户数>每季度收入
Mixpanel (B轮，6500万美元，2014) – mixpanel.com
幻灯片第七页: 月收入MRR随时间变化情况
指标
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过去三年的增长率%
幻灯片第八页：销售KPI
指标
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年同比增长率，收入，销售代表人数
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平均每客户每月贡献收入
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每月销售线索数量（销售线索转化率）
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每月新客户数量
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平均每月收入流失率
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销售在X月内的回报率
幻灯片第九页：营销KPI
指标
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线索数量
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平均每月每客户贡献收入
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注册用户使用产品的比例%
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注册用户成为付费客户的比例%
幻灯片第十页： 扩张计划
指标
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列出了下一年希望达到的主要目标
Mattermark (A轮，650万美元, 2014年) – mattermark.com
幻灯片第十一页
指标
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MRR
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复合年均增长率
幻灯片第十二页：2015年目标
指标
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MRR预计增长率
幻灯片第十三页：不同类型用户贡献收入情况
指标
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不同类型用户占据收入比率
第十四页：ARR增长率
指标
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VC客户MRR增长率 vs 业务开发客户MRR增长率（强调了细分用户的快速增长）
幻灯片第二十页：50万+公司数
指标
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Mattermark数据库记录的公司数量
第二十二页：步调
指标
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通过新方法在未来可以追踪的客户数
Contently (B轮，900万美元，2014年) – contently.com
幻灯片第八页：数据
指标
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净收入和SaaS MRR
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预计年底营收运转率
幻灯片第九页：第四季度客户年化价值
指标
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SaaS收入
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市场支出
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平均合同价值、
Intercom (种子轮，60万美元，2012年） – intercom.io
初次融资演讲幻灯片中没有多少关键指标，因为这一阶段主要是面向新朋好友，所以更多的是关于idea而不是公司细节。
Buffer (种子轮，50万美元，2011年) – buffer.com
幻灯片第五页：增长动力
指标
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付费用户数
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年度净收入/支出预估
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利润率
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用户数，月同比增长率
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更新数量（衡量该平台的独特指标）
幻灯片第六页：里程碑
指标
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过去两年中一系列展示用户数（收入）的数据
幻灯片第七页商业模式
指标
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流失率
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客户终生价值&获客成本
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基于用户数的营收预测
MOZ (B轮，1800万美元，2009年) – moz.com
这是我最喜欢的融资演讲幻灯片。 Moz提供了关键的细节和见解，帮助潜在投资者真正了解公司业务，并准确的知道如何用投资来促进增长。
幻灯片第五页：5年历史时间表
指标
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软件收入
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咨询收入
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月浏览数
幻灯片第二十页：现在的情况
指标：
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收入预估
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预计年收入
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专业版订阅用户数
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每日新试用用户数
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平均每用户终身价值
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预计客户生命周期
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平均每客户获取成本
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平均每月收入/订阅数
幻灯片第二十二页：现在的情况
指标
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免费试用转化为付费比率
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付费用户在前两个月的流失率
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每月浏览量
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邮件订阅数
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毛利润率
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预估净利润
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每月人力成本
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每月运营成本
要点总结
作为创业公司，利用关键内部业务指标和KPI来帮助你讲述你的故事。 你使用的指标应该有助于你突出独特的市场机会，以及为什么你最可能把握住这个机会。
下面有四张关键的幻灯片，你应该用在你的SaaS创业公司融资演讲幻灯片当中：
增长动力
这是真正展示为什么你的公司会成功的机会。这张幻灯片是关于展示你如何增加客户数量，增加总收入，增加每位客户的总收入，同时显示你吸引客户的成本正在下降。
这意味着应该包括有关客户终身价值（LTV）如何大于客户获取成本（CAC）的信息。如果您无法获得该业务指标，几乎不可能说服任何人投资你的创业公司。
收入模式
这是不用说的，但重要的是要解释你赚钱的方式。 展示你已经找准了定价策略，并真正了解增长措施，尤其是当涉及到公司现金流的时候
主要指标包括：ARPU（每用户平均收入），利润率，分组分析，ARR，MRR和复合年均增长率。
销售/营销/开支
这部分往往突出了创始人如何架构团队，如何让公司良好的运作下去，高速发展。
借此机会展现你对转化率的理解，需要多长时间才能获取客户，然后进行转换和完成交易。 维持和建立经常性收入的成本是多少？ 你可以渗透到现有的客户以获得更多的增长吗？ 你如何增加LTV和减少CAC？
预测
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这部分是展示收入预计，并展示投资如何帮助你实现未来的成功。 还可以包括现在的每月烧钱率与资金之间的预期，以及当你预测开始盈利的时间。
【编译组出品】编辑：杨志芳
