编者按：本文来自微信公众号“黑板洞察”（ID：heibandongcha），作者刘征，36氪经授权发布。
国内互联网行业发展至今已逾二十载，从 web 时代到移动互联网时代，再到即将来临的产业互联网时代，每个时代都催生出了引领潮头的翘楚们，翘楚们各领风骚，成为了大家耳熟能详的优秀企业，所提供的服务也渗透进了大众日常生活中的方方面面。
我们现在来看企业级服务的赛道，由于服务主体的原因，很多优秀的企业和产品并不像 ToC 赛道的玩家那样被大家所熟知，我下面截取来自玛丽·米克尔在 2018 年《互联网报告》中通过市值形式列出的全球20大互联网公司的排名：
我们在其中不难发现，中国和美国各占据了这个表单的半壁江山，有个非常有趣的现象，中国公司的核心业务基本全部都是围绕个人消费端，涵盖了我们生活的衣食住行。而在美国公司中，像微软和 Salesforce 的核心业务都是 ToB 的，而且亚马逊的 AWS 业务增长速度之快也令人咋舌。
如此看来国内的 ToB 行业发展是落后于美国的，落后就代表存在着机会，那么我们国内从业者们的机会在哪里呢？
国内 ToB 行业是从以「用友」、「金蝶」为代表的传统软件服务为开端，随着 2010 年基础云服务设施建设开始在国内广泛铺开，SaaS 服务也迎来了自己的快速发展期。相比于 SaaS 鼻祖的 Salesforce 于 2000 年左右开始展露头角，国内 SaaS 行业的发展时间大概落后了十年。抛开中美国情差异不谈，随着企业运营成本的激增，精细化运营和提升管理水平的需求不断增强，近些年国内一大批帮助企业从前端获客到后端管理的 SaaS 工具也如雨后春笋一般不断涌现。
目前 SaaS 产品从大的类别上来看，我认为基本可以分为：「通用类」和「垂直类」。这两个大类产品在很多功能设计和服务场景上有交集，毕竟很多通用类产品也越来越关注场景化，我们暂时不过多的讨论这些边界，先以这两个大类作为基本划分。
我们先来看通用类产品：
通用类产品基本以「协同类」和「泛场景类」的工具为主，其中基本包括：
这类产品的特点是通用性极高并具有普适性，各行各业的用户都可以围绕这类产品进行场景搭建，更强调的是协同能力和管理能力。其产品优势是天花板很高，毕竟所有的企业都可以成为他们的潜在用户群体。这些产品的推广打法也基本以通过之前的用户群体进行案例浓缩和最佳实践，从而勾勒出若干个典型的用户画像，通过场景化的方式对潜在用户群体进行圈定和传播。
由于 SaaS 产品是以订阅的方式来完成购买，所以要想实现企业的快速增长，「续购率」就成了一个非常关键的核心指标。不过由于通用类产品往往自身功能不带有用户的业务场景，所以会存在一个非常困扰这类SaaS 厂商的问题，就是：第二年的续费率不高。往往很多用户在初次购买了之后发现对于自己实际业务的帮助不大，就放弃了续购。毕竟现在国内大部分企业的生存现状还是需要在业务端扩大收益，如果不能帮助企业实现业务增长或者非常直观的节省，对于企业来说采购这些 SaaS 工具反而成了企业的一项成本负担。
下面，我们来谈一下垂直类的产品，这类产品我认为还可以分成两个维度来看，两个维度分别是：「职能垂直类型」和「行业垂直类型」。大概可以分类为：
职能垂直类型的产品代表大概有：服务销售端的CRM、财务类工具、人力资源管理端的 HCM、营销自动化端的一些工具。
行业垂直类的产品最近两年尤其以服务：新零售行业、教育行业、餐饮行业和物流行业的发展比较快。
而实现业务的飞速增长。据我了解，在国内 SaaS 行业开始发展的初期，很多创业者和投资人都不太屑于关注垂直领域这条赛道，原因大概就是服务用户群体的范围小，发展的天花板低，可想象空间不大。
不过，由于近些年互联网下半场的开启，产业互联网这个名词甚嚣尘上，加之 ToB 服务的特性，垂直类产品越来越被关注，也有很多产品伴随着所属行业一起飞速发展，比如地产行业的「明源云」和「广联达」，餐饮行业的「客如云」和「美味不用等」，零售行业的「有赞」，教育行业的「校宝」等等。
我截取一张艾瑞咨询的 2018 年中国企业级 SaaS 细分市场机会的分析图。
我们只看以行业维度划分的垂直领域细分市场，从图中我们可以看出，除了零售电商已经相对比较成熟之外，餐饮行业处于「新兴市场机会区」，其他行业的象限还都处于「早期市场的培育区」，这个图很明显的向我们展示了产业升级背景下的我国各行业发展进度。
造成如此局面的大体原因大概是：由于移动互联网已经成为了我们的生活不可或缺的一部分，所以离人们日常生活最近，接触频次最高的零售电商就成了最受市场和资本关注的一个领域，也是首当其冲完成升级的一个行业。该领域的从业者为了更好地适应移动互联网时代的用户，也纷纷加速了自己的产业升级进程。
从通过点评等 LBS 形式进行获客，再到通过网店、外卖、O2O等形式拓展业务版图，这些因素无疑都使零售电商行业成为了国内实现产业升级最快的一个行业。移动互联网化的业务模式也提升了这个行业对于各类 SaaS 产品的认可程度，他们希望通过这些产品实现从交易、管理、财税等环节的云端化，来提升企业效率。
我们再来看餐饮行业，据不完全统计，2018年我国餐饮行业收入突破了4万亿，面对越来越高的人工和租金成本，这个行业已经从高速增长转向了高质量增长的新时代，在日渐不多的净利润空间中如何利用精细化运营提升效益，就成了这个行业的新命题。
目前餐饮行业 SaaS 应用比较广泛的场景基本集中于：点餐收银、排位预定、会员管理这几个场景。不过现在有一些 SaaS 工具开始在获客端尝试进行切入，希望通过员工和顾客的裂变营销方式实现门店收入增长。那么，不妨让我们大胆猜想，未来餐饮行业的另外一个机会是否是供应链端的交易平台，金融服务等场景呢？
我们最后回到这两年比较火热的教育行业来看，如果将这个行业一分为二来看，即：「传统教育机构」和「在线教育机构」，二者在企业文化和业务模式上还是有一些区别的，虽然边界近几年变得越来越模糊，比如「好未来」和「新东方」这两个传统机构都在互联网和人工智能方面做了很多布局，不过传统教育机构的基因还是更像一家传统的企业，而在线教育机构更像是一家互联网公司。
现在看来，在线教育机构对于 SaaS 工具的接受程度和依赖性会强略于传统机构，他们也在基于服务自己业务的底层支持技术方面做了很大的持续投入。个人认为教育 SaaS 的机会会首先始于在线教育机构，而最大的金矿则会埋藏在相对传统的机构中。
作为服务教育行业的 SaaS 厂商，谁能够对专业化的业务场景有更深刻的认知和理解，提供的产品能够给用户提供多维度的服务方式以及良好的使用体验，谁就非常有机会在这个还处于「新兴市场机会区」的行业获得先发优势。
作者刘征：涉足过咨询、媒体行业，喜欢用传统商业思维来探索互联网行业的商业化变现，坚信：「实践大于思考」。2013年开始涉足企业服务领域,多年来专注于企业的商业推广方向，做过运营，搞过市场，带过项目。作为核心成员经历了创业项目从零开始到被巨头收购，交流请加微信：realliuzheng
